El Estado también es cliente: el valor de las marcas en las compras públicas

En Chile, el Estado es el mayor comprador del país, con adquisiciones que superan los US$ 13.000 millones anuales. Sin embargo, pocas marcas comprenden a fondo cómo funciona este proceso ni cómo posicionarse dentro de él. A través de Mercado Público, los organismos estatales buscan desde lápices hasta software especializado, generando un espacio competitivo que muchas empresas aún no aprovechan del todo.

Más allá del precio, el Estado también valora elementos como la calidad, la trayectoria, el servicio postventa y, en ciertos casos, el valor simbólico que entrega una marca. Las decisiones de compra, por lo tanto, no siempre se basan solo en el menor costo, sino también en la confianza que transmite el proveedor y su capacidad de respuesta ante imprevistos.

El branding cumple un rol silencioso pero clave. Una empresa que cuida su presentación, responde de manera profesional y comunica su propuesta de valor con claridad, tiene más posibilidades de destacar entre cientos de ofertas. El lenguaje visual, los certificados, la reputación digital y el historial de cumplimiento son aspectos que pueden inclinar la balanza al momento de adjudicar una licitación.

Por eso, cada vez más marcas están comprendiendo que venderle al Estado requiere estrategia, posicionamiento y una mirada comercial de largo plazo. No se trata solo de postular, sino de construir una imagen coherente, responsable y alineada con las necesidades públicas, lo que implica entender el contexto normativo y también el lenguaje institucional.

En un mercado que busca eficiencia pero también confianza, las marcas que se profesionalizan en este canal pueden transformarse en proveedoras recurrentes del Estado. El desafío está en asumir este espacio no solo como una oportunidad de ventas, sino como un canal estratégico que refuerza su reputación y credibilidad frente a todo el país.

Fuente: Asociación Nacional de Avisadores (ANDA) – “¿Cómo compra el Estado y el rol de las marcas?”https://anda.cl/como-compra-el-estado-y-el-rol-de-las-marcas/